Niektórzy twierdzą, że umiejętność sprzedaży to najważniejsza umiejętność w życiu. Sprzedajemy także wtedy, kiedy nie prowadzimy żadnego biznesu, bo nawet podczas rozmowy o pracę lub na randce trzeba umieć „się sprzedać”. Prawdziwą sztuką jest sprzedawać tak, żeby potencjalny klient sam doszedł to wniosku, że potrzebuje naszego produktu lub usługi. Z takimi osobami najlepiej się współpracuje, bo same, bez namawiania, podjęły decyzję o zakupie. Co warto wiedzieć o sprzedaży internetowej?
1. Nie ma biznesu bez sprzedaży
Bez sprzedaży to hobby lub wolontariat. W biznesie nie liczą się lajki, serduszka ani liczba obserwujących. W biznesie najważniejsza jest sprzedaż. Wiele osób zaczyna biznes online od niewłaściwej strony, np. miesiącami pracuje nad stroną internetową (bo musi być idealna) lub szuka inwestora (bo mam genialny pomysł). Tymczasem kluczowa jest sprzedaż. To na niej, a w zasadzie na znalezieniu klientów, którzy za nasz produkt są gotowi zapłacić już dzisiaj/teraz, należy się skupić w pierwszej kolejności. Biuro i inne atrybuty mogą zaczekać.
2. Sprzedaż, nie tylko internetowa, to proces
Ludzie rzadko kupują od osób, które dopiero co poznali lub w sklepie online, do którego weszli po raz pierwszy. Dlatego jednym z największych błędów w reklamie na Facebooku jest kierowanie tzw. zimnego ruchu od razu na stronę sprzedażową, szczególnie jeśli produkt ma wysoką cenę. Potencjalnych klientów trzeba, mówiąc nieładnym językiem marketingowym, „rozgrzać”, czyli dać im co najmniej kilka okazji do zapoznania się z nami, z naszą marką i produktami. Wszystko w myśl zasady, że najpierw muszą nas poznać, potem polubić, następnie nam zaufać i dopiero wtedy są gotowi, żeby kupić. Sprzedaż to proces. Dlatego jeśli ktoś nie kupił od nas, kiedy my akurat bardzo chcieliśmy sprzedać, nie oznacza wcale, że już nie kupi. Prawdopodobnie ta osoba nie znajdowała się jeszcze na etapie, na którym pojawia się gotowość do zakupu.
3. W sprzedaży nie chodzi o sztuczki
Jeśli musisz nakłaniać kogoś do zakupu za pomocą sztuczek, to po pierwsze masz prawie jak w banku, że ta osoba drugi raz już od Ciebie nie kupi, a po drugie – czy naprawdę chcesz tak działać? Sprzedawanie czegoś, czego inni nie chcą lub nie potrzebują, jest bardzo męczące i w dodatku ciągle masz pod górkę. Nie lepiej znaleźć ludzi, którym Twój produkt lub usługa tak ułatwi życie, że wrócą po więcej? Dlatego właśnie biznesu online i sprzedaży internetowej nie zaczyna się od wymyślenia produktu, tylko od znalezienia tzw. głodnego tłumu. Jeśli zaspokajasz bardzo duży głód, nie musisz stosować sztuczek, żeby sprzedać. Twój produkt i tak wyprzedaje się jak świeże bułeczki. Oczywiście warto znać różne psychologiczne aspekty sprzedaży, żeby wiedzieć, jak podnieść swoją skuteczność, ale Ty również nie lubisz tanich tricków i podchodów, więc jeśli szanujesz swoich klientów, traktuj ich jak istoty inteligentne.
4. Nie ma etapu, na którym można przestać sprzedawać
To dlatego Coca-Cola ciągle wykupuje czas reklamowy w telewizji, a Ewa Chodakowska codziennie jest na Facebooku lub Instagramie. Pomyśleć by można, że przecież wszyscy znają Colę, więc po co te nowe reklamy? Biznes to sprzedaż, więc kiedy przestajesz sprzedawać… Jasne czasami ktoś ma po prostu szczęście. Są takie biznesy, które nie mają nawet szyldu przy drodze, a i tak klienci czekają w kolejce po kilka tygodni. Jednak w sprzedaży internetowej potrzebna jest dobra strategia i codzienne działania sprzedażowe i marketingowe.
5. Klienci czują, czy chcesz im coś sprzedać czy rzeczywiście pomóc
Najprzyjemniej kupuje się od osób, które nie sprzedają. Od takich które zamiast wciskać swój produkt lub usługę, chcą szczerze pomóc. I to się czuje, często tylko podświadomie. Takie osoby nie sprzedają wszystkim. Odmawiają współpracy, jeśli widzą, że ich usługa nie do końca będzie w stanie rzeczywiście coś zmienić na lepsze w życiu klienta. Sprzedawcy, którzy chcą pomóc, więcej słuchają niż mówią, ale jednocześnie zadają sporo pytań, żeby zrozumieć klienta i następnie móc zaproponować mu najlepsze rozwiązania. Skuteczne sprzedawanie polega na skutecznym pomaganiu.
6. Nie każdemu warto sprzedawać
Czasami kiedy jeszcze nie mamy klientów lub mamy ich za mało, bardzo się staramy, żeby zadowolić każdą osobę, która wyraża chęć współpracy z nami. W takiej sytuacji często ignorujemy nieodpowiednie zachowanie klienta lub podszepty intuicji, że coś tutaj może być nie tak. Nie zapomnę, jak kiedyś udzieliłam sporego rabatu osobie, która od początku nie była dla mnie miła, a ja nie wiedzieć dlaczego, koniecznie chciałam, żeby skorzystała z usług, które wtedy oferowałam. Koniec końców ta osoba i tak nie była zadowolona, choć otrzymała dużo lepsze warunki współpracy niż inni klienci. Nie każdemu warto sprzedawać, choćby dlatego, że jeśli ktoś jest problematyczny i tak nie uda nam się spełnić jego oczekiwań (nawet jeśli staniemy na rzęsach). Czasami warto sobie odpuścić klienta. Niech konkurencja się z nim męczy. Zaoszczędzony w ten sposób czas i energię można poświecić tym osobom, które doceniają nasze usługi lub produkty i z którymi współpraca to przyjemność.
7. Sprzedaż internetowa zaczyna się od edukacji
Dotyczy to szczególnie usług, ale produktów również. Jeśli od razu, czyli bez przygotowania tzw. gruntu, wyskoczysz jak Filip z konopi ze swoim produktem, będziesz potrzebować sporego budżetu na reklamę, żeby cokolwiek sprzedać. Takie podejście często też prowadzi do walki ceną, czyli tej najgorszej, bo najmniej efektywnej i bardzo męczącej strategii sprzedażowej. Wybierając inną ścieżkę, czyli najpierw edukacja, potem sprzedaż, nie tylko budujesz zaufanie do siebie jako eksperta w danej dziedzinie, ale również trafiasz ze swoim komunikatem do odpowiednich osób.
8. Nie musisz być ekstrawertykiem, żeby skutecznie sprzedawać
Ludzie mają różną wrażliwość, więc nie chodzi wcale o to, żeby być hurra i do przodu. Nie każdy klient tego oczekuje. Wielu potrzebuje zupełnie innego podejścia. Po angielsku mówią find your tribe, czyli znajdź grupę SWOICH. Nie oznacza to wcale, żeby zamykać się na klientów, którzy są zupełnie inni niż my, ale warto działać w harmonii z naszymi naturalnymi talentami, zamiast przeciwko nim. Poza tym introwertycy często mają dobrze rozwiniętą umiejętność uważnego słuchania, która bardzo pomaga w sprzedaży.
Jeśli dopiero myślisz o sprzedaży w Internecie lub próbujesz coś sprzedać, ale jeszcze bez większych sukcesów, powinieneś wiedzieć, że najłatwiej się sprzedaje, kiedy naprawdę pomagasz innym ludziom. Skuteczna sprzedaż, szczególnie jeśli chcesz działać w zgodzie ze swoimi wartościami, bez manipulacji i tanich sztuczek, powinna być oparta o relacje. Wtedy każda ze stron korzysta, a nowi klienci często stają się stałymi klientami.