Jak rozkręcić sprzedaż internetową, kiedy Internet pęka w szwach, bo powstaje sklep za sklepem i prawie każdy coś sprzedaje? Technik i metod sprzedaży jest całe mnóstwo, ale nie każda będzie odpowiednia w przypadku konkretnej osoby i danej niszy. Skuteczna sprzedaż to nie nachalne przekonywanie do zakupu, ale korzystanie z takich sposobów i narzędzi, dzięki którym dotrzemy do ludzi, którzy naprawdę potrzebują naszych produktów i usług. Co ciekawe, jeśli chodzi o e-commerce, jeszcze wielu właścicieli sklepów online nie korzysta w pełni z możliwości, które daje Internet. W takich przypadkach wsparcie sprzedaży często ogranicza się do Facebooka, Instagrama i reklam w Google. A można zrobić dużo więcej. Poniżej znajdziesz najlepsze sposoby na rozkręcenie sprzedaży online. Niektóre z nich są szybkie i ich skuteczność można ocenić niemal natychmiast. Inne są inwestycją i na rezultaty trzeba poczekać.
Postaw na siebie
Czyli mowa już o słynnej marce osobistej, którą teraz buduje lub chce zbudować (prawie) każdy. O ile dla ekspertów, blogerów i influencerów jest to oczywista sprawa, tak w przypadku e-commerce jeszcze nie koniecznie. Tutaj ciągle promuje się wyłącznie marki i produkty i w ogóle nie widać za tym konkretnej osoby. Dlatego jeśli właśnie założyłaś sklep internetowy i chcesz rozkręcić sprzedaż, poważnie zastanów się nad tym, czy nie oprzeć jego promocji na swojej własnej osobie. Nie chodzi o pokazywanie życia prywatnego (choć tak też można i wiele osób z tego właśnie żyje), ale o opowiadanie o produktach i marce z Twojej osobistej perspektywy. Dzięki takiej strategii zdobywasz zaufanie, trafiasz do odpowiednich ludzi, szybciej i łatwiej sprzedajesz.
Prowadź kanał na YouTube
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na rozkręcenie sprzedaży internetowej jest własny kanał na YouTube. Dlaczego? Istnieje co najmniej kilka powodów, dla których YouTube będzie lepszym wyborem niż Facebook i Instagram.
1) Wideo to łatwiejsza droga do zaufania potencjalnego klienta. Zdecydowanie przebija pod tym względem tekst. Z jednej strony dzięki wideo od razu widzimy, czy osoba, która do nas mówi, jest „naszym” człowiekiem. Z drugiej – udostępniając filmy szybciej trafiamy do ludzi, z którymi czujemy tzw. chemię, a to właśnie takie osoby będą naszymi pierwszymi klientami. Jedno wideo często robi dla sprzedaży internetowej więcej niż 10 tekstowych opinii w sklepie.
2) Na YouTube, w przeciwieństwie do Facebooka i Instagrama, wchodzi się również po to, żeby wyszukać film jak coś zrobić/jak coś wygląda/jak coś zmienić. Prawda jest taka, że wielu osobom nie chce się czytać i wolą obejrzeć film, a poza tym nie wszystko da się wytłumaczyć samym słowem. Wideo zwykle rozwiązuje problem w zaledwie kilka minut i dlatego jest tak popularne. Owszem, ogromna liczba użytkowników jest na YouTube tylko dla muzyki i taniej rozrywki, ale są tam też Twoi potencjalni klienci. Liczba kanałów merytorycznych i na poziomie potrafi zaskoczyć niejedną osobę, która myślała, że YouTube jest tylko dla dzieciaków.
3) Filmy z YouTube możesz osadzać na swojej stronie. W wielu sklepach online aż się prosi, żeby obok produktu wstawić wideo. Wideo odpowie dużo lepiej na pytania i wątpliwości klientów niż niejedna, bardzo długa, tekstowa strona lądowania.
4) YouTube zezwala na linki. W przeciwieństwie np. do Instagrama, w opisie filmu można zamieścić wiele linków. Możesz kierować widzów bezpośrednio do sklepu i do konkretnych produktów, które sprzedajesz.
Edukuj klientów
Ludzie są już bardzo oporni na reklamę, promocje i „okazje”. Dlatego droga to ich portfela prowadzi właśnie przez edukację i przekazywanie informacji. Nie bez powodu prawie każdy twórca w Internecie oferuje darmowe treści i materiały, czyli tzw. lead magnety. One nie tylko przyciągają potencjalnych klientów do newslettera, ale również są okazją do przekazania wiedzy, uświadomienia potrzeby zakupu. Często jest przecież tak, że ktoś nawet nie zdaje sobie sprawy, że istnieje rozwiązanie, które mogłoby mu ułatwić pracę, życie, relacje, a co dopiero że my je mamy. Edukować potencjalnych klientów można przez publikację treści na różnych kanałach. Tak jak wspomniałam wyżej, świetnie sprawdza się wideo, ale również odpowiednio prowadzony blog firmowy.
Zbuduj zaangażowaną społeczność
To raczej element długoterminowej strategii niż szybki sposób na rozkręcenie sprzedaży, ale bardzo skuteczny i wypróbowany przez największych w blogosferze i nie tylko (Pani Swojego Czasu, Michał Szafrański, Mama Ginekolog, Ewa Chodakowska). Zaangażowana społeczność, która Ci ufa, to najlepszy klient, ponieważ taki klient często kupuje nie dlatego, że bardzo potrzebuje, ale dlatego, że Cię lubi, chce być częścią „Twojego świata” i czuje satysfakcję z tego, że Cię wspiera. Nie oznacza to, że musisz mieć milionowe zasięgi, żeby dobrze sprzedawać (choć warto mierzyć wysoko), ale trzeba pamiętać, że o wiele szybciej i łatwiej sprzedaje się tym, którzy nas znają i już niejeden raz korzystali z naszych produktów.
Załóż konto na Pinterest
Nie jest to wprawdzie sposób na szybkie rozkręcenie sprzedaży, ale bardzo opłacalny w dłuższej perspektywie i naprawdę warty naszego czasu. O Pinterest jest na stronie już mnóstwo artykułów, więc nie będę tutaj kolejny raz pisać o korzyściach dla e-commerce. Ale jeśli chcesz działać na portalu, który generuje ruch do sklepu i wspiera sprzedaż, to Pinterest będzie bardzo dobrym wyborem (nawet w niszach, w których byś się tego nie spodziewała).
Buduj listę mailingową
Od samego początku istnienia sklepu. Brak listy mailingowej jest jednym z najczęściej popełnianych błędów w e-commerce. Wielu właścicieli sklepów internetowych zapomina, że e-mail służy nie tylko do informowania o statusie zamówienia i aktualnych promocjach. Dzisiaj jeśli ciągle nie przypominasz się klientom, oni w zalewie informacji, po prostu o Tobie zapominają. Dlatego e-mail to potężne narzędzie sprzedażowe. To nic, że na początku na Twojej liście będzie zaledwie kilka osób. Kiedy rozkręcasz sprzedaż, zależy Ci na tym, żeby każda osoba, która wchodzi do sklepu lub na stronę, zostawiła do siebie kontakt. Do tego właśnie służą darmowe treści i zapisy na newsletter. Nawet jeśli taka osoba teraz nic nie kupi, już masz jej maila i możesz, przesyłając odpowiednio zbudowane treści, zdobywać jej zaufanie i przypominać o swojej ofercie. W ten sposób wydatki na reklamę, pozycjonowanie i przyciągnięcie ruchu do sklepu nie idą na marne.
Sprawdź również ten artykuł Jak zbudować listę mailingową?
Wykorzystaj dobrze stargetowaną reklamę na Facebooku
Można nie lubić Facebooka z wielu powodów, ale jedno trzeba przyznać – reklama na Facebooku dociera do odpowiednich osób i tym samym bardzo pomaga rozkręcić sprzedaż internetową. Jest też dość przystępna cenowo. Dobrze stargetowana reklama to taka, która trafia do ludzi, którzy rzeczywiście potrzebują naszej usługi lub produktu. Ważny jest również cel reklamy. Jeśli chcemy sprzedać i w związku z tym od razu wysyłamy komunikat sprzedażowy, i to nawet do ludzi, którzy nas jeszcze nie znają, rezultaty raczej nie będą satysfakcjonujące. Algorytmy Facebooka najpierw sprawdzają, kto reaguje na naszą reklamę i dlatego sprzedaż ma sens dopiero na późniejszych etapach. Musimy mieć świadomość na jakim etapie znajduje się osoba, do której kierujemy reklamę. Inaczej reklama po prostu nie będzie skuteczna.
Zrób z kimś wspólne wydarzenie
Ten sposób może być trudny dla osób, które dopiero zaczynają, ponieważ żeby nawiązać współpracę z osobą, która ma już spore zasięgi, Ty również musisz mieć coś do zaoferowania, czyli najlepiej… spore zasięgi. Chodzi o to, żeby połączyć siły i razem dotrzeć do jeszcze większej liczby potencjalnych klientów. Taka współpraca może zostać przeprowadzana w różnych formach. Najlepiej wykorzystać wideo, bo film najpierw dociera do osób, które oglądają na żywo, a później można go zamieścić zarówno na YouTube, jak i na blogu. Lub zrobić z niego podcast, wpis na bloga i w ten sposób ściągać ruch do sklepu jeszcze długo po wydarzeniu. Dlatego jeśli podczas takiego wydarzenia oferujemy jakiś rabat lub opowiadamy o promocji, która będzie aktywna tylko przez pewien czas, warto później dodać np. do opisu również coś dla tych osób, które trafią na film później. Może to być link do bezpłatnych materiałów lub inna zachęta, żeby odwiedzić nasz sklep. Takim bardzo popularnym sposobem na współpracę w celu rozkręcenia sprzedaży internetowej jest webinar z osobą, która nie należy do naszej konkurencji, ale jednocześnie jej społeczność będzie zainteresowana naszym produktem.
Sprzedawaj codziennie
Są takie mity, jak np. wystarczy postawić sklep internetowy, a klienci przyjdą lub mam świetny produkt, więc się sprzeda. Prawda jest taka, że nic się samo nie sprzedaje. Jeśli chcesz sprzedać, musisz sprzedawać. Najlepiej codziennie. Banał, ale bardzo często osoby, które dopiero co założyły sklep online, zajmują się zupełnie czymś innym i dziwią się, że prawie nikt nie kupuje. Nie chodzi o agresywną i nachalną sprzedaż, tylko o ciągłe przypominanie, że jesteś, co robisz, jak pomagasz. To dlatego najwięksi gracze regularnie wysyłają maile do swoich subskrybentów, to dlatego znani przedsiębiorcy internetowi prawie codziennie wrzucają nowy film na YouTube, to dlatego Ewa Chodakowska, choć już od dawna jest milionerką, codziennie kontaktuje się ze swoimi fanami na Facebooku i Instagramie.
Zaplanuj i zastosuj mądry system poleceń
Są tacy klienci, którzy bez pytania polecają innym usługi i produkty, z których są zadowoleni. Tacy po prostu są, ale niestety są w mniejszości. Większość klientów musi 1) dostać jasny komunikat, że Ci na tym zależy 2) mieć konkretną motywację, żeby to robić. Dlatego warto zaplanować i wdrożyć mądry system poleceń. Mądry, czyli taki, który będzie naprawdę korzystny dla obu stron. Powinien być też maksymalnie prosty do zastosowania przez klienta, bo ludzie mają swoje sprawy i często im się po prostu nie chce czegoś zrobić, choć teoretycznie by mogli. Jedną z najbardziej znanych metod jest tzw. afiliacja, czyli zadowolony klient ma możliwość umieszczenia linków do naszych produktów na swojej stronie, w swoich mediach społecznościowych, w mailach, które wysyła itp. Jeśli ktoś z takiego linka polecającego zrobi zakupy w naszym sklepie, klient otrzymuje prowizję. Jeśli chcesz w skuteczny sposób wdrożyć program afiliacyjny lub inny system poleceń, żeby rozkręcić sprzedaż internetową, nie wystarczy informacja drobnym drukiem w stopce strony (a uwierz mi mnóstwo firm tak właśnie robi). Trzeba stale i otwarcie informować klientów, że polecając nas mogą zyskać dodatkowe bonusy i korzyści.
Oferuj różne metody płatności i wysyłki
Niby oczywista sprawa, ale dość często pomijana w kontekście rozkręcania sprzedaży. Są osoby, które nigdy nie kupią „przez Instagrama”, czyli kiedy trzeba wysłać prywatną wiadomość do sprzedawcy i później zrobić tradycyjny przelew na konto. Ja nie lubię płacić kartą, kiedy muszę ręcznie wpisać w formularz zamówienia ten długi numer. Tak samo jest z wysyłką. Niektórzy zamawiają tylko do paczkomatów, a inni chcą, żeby to kurier wniósł paczkę na czwarte piętro. Metody płatności i wysyłki to te dwa obszary w e-commerce, gdzie ludzie naprawdę potrzebują mieć duży wybór. Po pierwsze dlatego, że wygoda dla każdego oznacza coś innego. Po drugie, mamy swoje ulubione metody płatności – te które uważamy za szybkie, łatwe i bezpieczne i zwyczajnie nie lubimy, kiedy sklep zmusza nas do zamawiania w inny sposób.
Wykorzystaj okazje, święta, wyjątkowe daty
Tak, mnie również przeszkadza komercjalizacja świąt (kolędy w listopadzie?), ale wyjątkowe okazje w roku można wykorzystać sprzedażowo w taktowny i kreatywny sposób. Taki, który pomoże, rozbawi i wzbudzi pozytywne emocje. Szkoda byłoby z nich nie skorzystać, szczególnie że ludzie są teraz bardzo zabiegani i będą wdzięczni za pomysły i rozwiązania, które ułatwią im życie. Przed świętami mnóstwo firm szuka zestawów prezentowych dla klientów, pracowników, kontrahentów. Czasami są to naprawdę drobne, symboliczne upominki, a czasami bardzo konkretne boxy z drogim winem. A znalezienie odpowiedniego zestawu jest dość czasochłonne, bo sklepy online często jeszcze traktują zestawy prezentowe po macoszemu. Albo tandeta, albo brzydkie opakowanie, albo zbyt kobiece, a przykładowo firma potrzebuje czegoś dla głównego kontrahenta, mężczyzny z klasą. Planując sprzedaż z okazji świąt, pomyśl, jak możesz pomóc swoim klientom, oferując coś więcej niż tylko kolejny świąteczny rabat. Jeśli dobrze znasz ludzi, którzy od Ciebie kupują, będziesz wiedzieć, czego potrzebują i jak im zdjąć z głowy problem.
Daj coś ekstra
Ekstra, czyli dodatkowego. To nie musi być drogi gratis, choć nie powinien być też tandetny. Coś co podniesie wartość produktu lub usługi w oczach zamawiającego, ale jednocześnie dla Ciebie nie będzie dodatkowym kosztem. Dodatki sprawdzają się szczególnie tam, gdzie jest ogromna konkurencja, która sprzedaje dokładnie ten sam produkt, w tej samej cenie. Na przykład jeśli sprzedajesz suplementy znanych marek, które są dostępne i na Allegro, i w aptece i w tysiącach sklepów online, wartością dodaną będzie np. e-book. Koszt zamówienia lub samodzielnego napisania takiego e-booka jest jednorazowy, a jeśli trafisz w temat, który interesuje Twoich klientów, dasz im dużą motywację, żeby zamówić właśnie u Ciebie.
Oferuj darmową wysyłkę
Darmowa wysyłka działa lepiej na wyobraźnię klienta niż niejeden rabat. Stąd sukces chociażby Allegro Smart. Niby wszyscy wiemy, że nic nie jest za darmo i że koszt wysyłki będzie i tak ukryty w cenie samego produktu, ale z psychologicznego punktu widzenia lubimy myśleć, że dostaliśmy coś za darmo. Płatna wysyłka jest jak podatek, który musimy zapłacić, żeby kupić przez Internet, a kto lubi płacić podatki? O tym, że darmowa wysyłka nakręca sprzedaż wiedzą największe platformy sprzedażowe takie jak chociażby Etsy. Zachęcają one sprzedawców do wystawiania produktów z bezpłatną przesyłką i promują oferty z taką opcją w wynikach wyszukiwania.
Na koniec jeszcze jedna bardzo ważna rzecz. Do każdego sposobu na rozkręcenie sprzedaży internetowej (nie tylko tych wymienionych wyżej, bo przecież jest ich o wiele więcej) trzeba podejść strategicznie, czyli z myślą co ja chcę osiągnąć, dlaczego i w jakim czasie. Inaczej nasze działania będą chaotyczne, niezorganizowane i nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Na przykład, jeśli założymy profil na Pinterest, żeby promować produkty ze sklepu online, ale nie zoptymalizujemy konta i nie będziemy przypinać regularnie treści, efekty będą marne. Zmarnujesz nie tylko swój czas, ale i cały potencjał, który w Pinterest drzemie. Jeśli na YouTube będziesz wrzucać filmy tylko raz na jakiś czas, w dodatku nudne i bez konkretnej wartości dla odbiorców, sprzedaż w Twoim sklepie nie wzrośnie. Jak powiedział Benjamin Franklin If you fail to plan, you are planning to fail, czyli brak planu to plan na porażkę.